Навчання за даною програмою в відкритому і корпоративному форматі пройшли такі компанії як: «Бунге СНД» (Воронеж), ПАТ «ДТЕК Дніпроенерго», «Донбас Арена», «Klion Group» (Запоріжжя), «Байєр», ПАТ «Євраз« Суха Балка »,« ЛАПП Україна »(кабельна продукція), корпорація« Юрія-Фарм »,« Studio Moderna »(Top Shop, ТМ« Delimano »),« МИРРИКО комплексне забезпечення »(Казань),« KERNEL HOLDING SA » (Аграрна промисловість), ТОВ «Оіл Стандарт» (автомастила і автохімія), мережа магазинів «Континент», Міжнародний аутсорсинговий контакт-центр «Global Bilgi» (Дніпропетровськ), винний завод «Абрау-Дюрсо» (Новоросійськ), PIRAEUS BANK, Компанії «Belleza», «Агро-рось», «Будинок книги», «ІНТЕРПАЙП Україна», «Профі Трейд», «КДТ», Луганський хіміко-фармацевтичний завод, Білоцерківський молочний комбінат, ТМ «100 шин», Мережа будівельних супермаркетів «Вічна будівництво », ТОВ« Фірма РОКС »(дистриб’ютор будівельних матеріалів) і ін.
Цілі програми:
- Підвищити ефективність роботи відділу закупівель через формування ідеології ЛІДЕРА і освоєння інструментів ефективних переговорів.
- Зрозуміти внутрішні причини нефункціонального поведінки (самосаботаж). Дати розуміння впливу не функціональних стереотипів і особистих установок на якість роботи, навчитися виходити «за рамки», долати внутрішній опір.
- Розглянути різні варіанти організації і ведення процесу закупівель, а також основних принципів роботи відділу закупівель.
- Виробити стратегію оптимального товарного запасу (асортименту ресурсів) для продуктивного виробництва і реалізації готової продукції.
- Вибір стратегії прибуткового зростання – як основний вектор цінової політики.
- Розробити стратегію взаємин з постачальниками і навчитися ранжирувати їх по цінності для вашої компанії.
- Оволодіння технологіями конструктивних переговорів і інструментами експрес – аналізу ситуації, особистості опонента, цінності пропозиції для компанії.
- Отримання інструментів для поліпшення динаміки зниження цін постачальниками на умовах довгострокового співробітництва.
- Відпрацювати дані навички в рамках проведення рольових ігор та командних вправ.
Програма тренінгу
I. Психологічні характеристики особистості Менеджер із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності.
- Визначення внутрішніх особистісних чинників, що обмежують ефективність діяльності (комплекси, стереотипи, установки) і відкривають можливості маніпуляції нами;
- Функціональні обов’язки і можливі компетенції менеджера по закупкам. Ідеальний закупник, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку і посилення сильних.
- Цілі закупівельної діяльності, що таке закупівля. Підводні камені закупівель;
- Ефективна взаємодія відділу закупівель з іншими підрозділами компанії: фінансовою службою, транспортною логістикою, складською логістикою, виробництвом, відділом продажів і ін .;
- Роль відділу закупівель в загальній структурі компанії і ключові показники ефективності співробітників даного відділу;
- Алгоритми роботи відділу закупівель;
- Контролінг і облік у відділі закупівель.
II. Організація і координація закупівельною діяльністю.
- Розстановка пріоритетів в закупівельної діяльності. Визначення стратегії та асортиментної політики;
- Точність у визначенні потреби в закуповуваних ресурсах;
- Оцінка ефективності формування товарних запасів і планування нових;
- Формування та узгодження бюджету закупівель;
- Цінова політика. Управління цінами з урахуванням політики прибуткового зростання;
- Оптимізація процесу закупівель і мінімізація витрат.
III. Робота з постачальниками.
- Методики об’єктивної оцінки постачальників;
- Джерела і збір інформації про постачальників;
- Основні критерії оцінки при виборі постачальника;
- Складання рейтингу постачальників по їх цінності для вашої компанії;
- Тендерні закупівлі. Що можна закуповувати через тендер, а що не варто. Тендер – як інструмент отримання найвигідніших умов закупівель для своєї компанії;
- Матриці KPI: умови поставок, ціна, можливі ризики і управління ними;
- Форма ведення історії взаємодії з постачальником;
- Механізми і інструменти контролю поставок;
- Стратегії побудови довгострокових взаємин з постачальниками.
IV. Стратегічні переговори з постачальниками.
- Підготовка до переговорів.
- Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлі;
- Формулювання мети і завдань переговорів;
- Структура і основні ступені планування переговорів; Розробка плану переговорів;
- Вироблення стратегії і тактики досягнення мети переговорів, які б враховували вашої компанії;
- Психотипи переговірників. Способи виявлення. Експрес-діагностика опонента.
- Фактори, які необхідно враховувати в своїй поведінці, щоб досягти успіху в переговорах з різними психотипами опонента;
- Типові помилки при проведенні переговорів.
- Стратегії переговорів з постачальником.
- Позиційні переговори «Жорсткий стиль», «М’який стиль» – суть, дії, результат.
- Плюси і мінуси
- Стратегії «виграш-програш», «програш-виграш», «програш-програш», «виграш-виграш», «стратегія – тільки виграш». Переваги, недоліки і «підводні камені» кожної стратегії;
- Визначення повноважень і зони прийняття рішення представника постачальника;
- Гарвардські стратегії «принципових» або «конструктивних» переговорів;
- Матриці принциповості, їх розробка і застосування на практиці;
- Вибір оптимальної ролі в переговорах з більш сильним або агресивним опонентом;
- Вибір оптимальної стратегії в конкретній ситуації.
- Переговори з постачальником по телефону.
- Специфіка телефонних переговорів;
- Переваги та складності проведення переговорів по телефону;
- Як зробити телефонну розмову найбільш ефективним;
- Ефективні питання для отримання необхідної інформації по телефону;
- Мотузки – як читати і використовувати в свою сторону невербальні прояви, не бачачи опонента;
- Управління голосом.
V. Структура проведення переговорів.
- Встановлення Контакту.
- Початок переговорів – ефективне вступ в контакт: формування першого враження про себе, про компанії;
- Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори прояви потреби опонента. Програє той, хто потребує;
- Створення атмосфери довіри і співробітництва. Мистецтво приєднання з метою ведення для досягнення своїх цілей в переговорах;
- Уміння зчитувати і використовувати невербальну інформацію;
- Перехоплення ініціативи і її утримання з метою контролю процесу переговорів.
- Ведення і управління переговорним процесом.
- Як повинна виглядати структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти;
- Техніка здавна питань і отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань – їх функціональність. Алгоритм взаємодії «Метод Воронки»;
- Виявлення провідних мотивів представника постачальника;
- Визначення спільної зони інтересів;
- Аналіз і формування «моделі світу» опонента;
- Резюмування – перехід до діалогу про співпрацю;
- Презентація позицій сторін. Подання своєї позиції, аргументація ключових положень в переговорах;
- Робота з запереченнями: як грамотно вести позиційний торг;
- Робота з конфліктами: провокація, блеф, передбачення, дозвіл. Позитивні сторони конфлікту і їх практичне застосування;
- Виведення з рівноваги. Кренч – психологічний інструмент переговірника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний;
- Формування «картини майбутнього», заснованої на довгострокову співпрацю;
- Переконливість і аргументація пропозиції.
- Маніпуляція і тиск – зашита і протидія.
- Позиція покупця на переговорах, як нас сприймають продавці;
- Тактичні прийоми менеджерів з продажу. Ознаки тиску на закупника – як нас стимулюють робити помилки;
- Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи;
- Поняття маніпуляція. Види і механізми маніпуляцій. Способи виявлення маніпуляцій;
- Визначення типу і протистояння маніпуляції;
- Вплив і вплив в ділових переговорах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції і тиску.
- Переговори про умови співпраці – ключовий етап переговорів.
- Підготовка до заключної стадії переговорів;
- Технологія накопичення сили і переваг своїх позицій;
- Торг чи переговори про ціну – правила роботи з ціновими запереченнями;
- Штучне створення «Пропозиція, від якої неможливо відмовитися» Техніки досягнення угод;
- Взаємні поступки. Використання портфеля «нематеріальних поступок»;
- Фіксація спроб завершення угоди з боку менеджерів з продажу;
- Критерії оцінки досягнутих угод;
- Сценарії поведінки якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут»;
- Способи стимулювання Постачальника до прийняття рішення про співпрацю;
- Оформлення і протоколювання результатів досягнутих в переговорах.
- Завершення переговорів.
- Як визначити коли переговори пора закінчувати;
- Підведення проміжних і остаточних підсумків переговорів;
- Поріг відходу з переговорів;
- Отримання зобов’язань від постачальника, фіксація і протоколювання досягнутих домовленостей.
Автор і ведуча: Вікторія Березіна.
Вартість участі: 2800 грн. (без ПДВ). На 2-го учасника – знижка 5%, на 3-го – 7% відповідно