Обучение по данной программе в открытом и корпоративном формате прошли такие компании как: «Бунге СНГ» (Воронеж), ПАО «ДТЭК Днепроэнерго», «Донбас Арена», «Klion Group» (Запорожье), «Байер», ПАО «ЕВРАЗ «Суха Балка», «ЛАПП Украина» (кабельная продукция), корпорация «Юрия-Фарм», «Studio Moderna» (Top Shop, ТМ «Delimano»), «Миррико комплексное обеспечение» (Казань), «KERNEL HOLDING S.A.» (аграрная промышленность), ООО «Оил Стандарт» (автомасла и автохимия), сеть магазинов «Континент», Международный аутсорсинговый контакт-центр «Global Bilgi» (Днепропетровск), винный завод «Абрау-Дюрсо» (Новороссийск), PIRAEUS BANK, Компании «Belleza», «Агро-рось», «Дом книги», «ИНТЕРПАЙП Украина», «Профи Трейд», «КДТ», Луганский химико-фармацевтический завод, Белоцерковский молочный комбинат, ТМ «100 шин», Сеть строительных супермаркетов «Вечная стройка», ООО «Фирма РОКС» (дистрибьютор строительных материалов) и др.
Цели программы:
- Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
- Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
- Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
- Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
- Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
- Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
- Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
- Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
- Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
Программа тренинга
I. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности.
- Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
- Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
- Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
- Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
- Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
- Алгоритмы работы отдела закупок;
- Контролинг и учет в отделе закупок.
II. Организация и координация закупочной деятельностью.
- Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
- Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
- Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
- Формирование и согласование бюджета закупок;
- Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
- Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.
III. Работа с поставщиками.
- Методики объективной оценки поставщиков;
- Источники и сбор информации о поставщиках;
- Основные критерии оценки при выборе поставщика;
- Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
- Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
- Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
- Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
- Механизмы и инструменты контроля поставок;
- Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.
IV. Стратегические переговоры с поставщиками.
1. Подготовка к переговорам.
- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
- Формулирование цели и задач переговоров;
- Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
- Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
- Типичные ошибки при проведении переговоров.
2. Стратегии переговоров с поставщиком.
- Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
- Плюсы и минусы
- Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
- Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
- Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
- Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
- Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
3. Переговоры с поставщиком по телефону.
- Специфика телефонных переговоров;
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
- Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
- Управление голосом.
V. Структура проведение переговоров.
1. Установление Контакта.
- Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
- Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
- Умение считывать и использовать невербальную информацию;
- Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.
2. Ведение и управление переговорным процессом.
- Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
- Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
- Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
- Определение совместной зоны интересов;
- Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
- Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
- Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
- Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
- Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
- Выведение из равновесия. Кренч — психологический инструмент переговорщика. Виды кренча — психологический, логический, эмоциональный;
- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
- Убедительность и аргументация предложения.
3. Манипуляция и давление – зашита и противодействие.
- Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
- Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
- Техники управления переговорами через перехват инициативы;
- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
- Определение типа и противостояние манипуляции;
- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.
4. Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров.
- Подготовка к заключительной стадии переговоров;
- Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
- Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
- Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
- Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
- Критерии оценки достигнутых соглашений;
- Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
- Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.
5. Завершение переговоров.
- Как определить когда переговоры пора заканчивать;
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
- Порог ухода с переговоров;
- Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.
Автор и ведущая: Виктория Березина.
Стоимость участия: 2800 грн. (без НДС). На 2-го участника — скидка 5%, на 3-го — 7% соответственно